Ercuis et Raynaud est une entreprise française spécialisée dans l'orfèvrerie et la porcelaine avec un chiffre d'affaire de 17 millions d'euros. Déjà implantée en Asie et notamment à Hongkong, cette PME cherche à développer ses activités en Chine. C'est avec cet objectif qu’Isabelle Ferrer, directrice commerciale de cette société, s'est rendu au forum organisé par Ubi France pour les PME françaises. Elle nous explique ce que ce forum lui a apporté et comment son entreprise compte pénétrer le marché chinois.

C'est la première fois qu'Ercuis et Raynaud participait à ce type de forum pour les PME avec pour adjectif d'avoir un aperçu des différentes problématiques dans un minimum de temps.

Il existe différentes possibilités pour pénétrer le marché chinois allant de l'exportation simple à l'implantation en passant par la création de joint-venture. Mais Isabelle Ferrer retient une autre solution pour aborder ce marché qu'elle juge "très prometteur, mais complexe", celle d'un importateur-distributeur. Cette solution offre un plus grand avantage dans le sens où ces intermédiaires ont plus de possibilités pour développer les activités sur place. Une de ces possibilités est l'établissement de boutique "corner" au sein d'un grand magasin. Cela consiste en un point de vente au sein d'un magasin mais dont les produits sont toujours la propriété de l'importateur qui paye également les vendeurs. Le magasin hôte est pour sa part rétribué via un pourcentage de rémunération.

Si Isabelle Ferrer conçoit cette dernière approche comme plus adaptée c'est aussi parce qu'Ercuis et Raynaud, qui a déjà pour clientèle des grands hôtels, désire s'attaquer au grand public, le consommateur privé. Mais pas n'importe où en Chine ! L'orfèvrerie et la porcelaine se fondant sur une base culturelle et traditionnelle, les consommateurs de la capitale chinoise semblent mieux convenir à ce type de produit car ils disposent "d'une donnée culturelle plus importante" que ceux de Shanghai qui tendent plus vers les nouvelles technologies et la mode.

Une société chinoise qui s'occidentalise

Aborder le marché chinois avec des produits comme la porcelaine, alors que la Chine est elle-même une grande productrice de ce type de bien, ou de l'orfèvrerie, qui est un genre nouveau pour les Chinois, peut être considéré comme un véritable défi. Mais un défi qu'Ercuis et Raynaud pense pouvoir relever.

Dans le cas de la porcelaine, il est très rare de pouvoir trouver ce type de biens dans les magasins et quand on en trouve, il s'agit d'objet fabriqué par des très grandes maisons et dont une des caractéristiques est la production en masse. C'est pour ces raisons que l'entreprise française pense pouvoir se faire sa place en jouant sur ses labels, sa créativité et son originalité. De plus, un produit "made in France" donne un avantage sur le créneau des produits de luxe - la PME ne prévoit d'ailleurs pas de commencer à fabriquer en Chine pour cette raison.

Pour l'rfèvrerie, c'est encore différent. En effet, l'argenterie n'a jamais vraiment figuré parmi les objets de table en Chine. Cependant Isabelle Ferrer a été surprise du bon accueil dans ce domaine. Et si elle n'espère pas voir ce type d'objet être adoptés dans la vie de tous les jours des consommateurs chinois, elle voit tout de même une niche pour les Chinois aisés qui pourrait ainsi afficher leur réussite leur réussite sociale en disposant des objets décoratifs sur leur table lors de la réception d'invité chez eux. Certes ce marché n'est pas large, et les Chinois ont pour habitude d'inviter leurs amis au restaurant plutôt que les inviter à dîner chez eux. Et pourtant, comme le dit Isabelle Ferrer, "les Chinois s'occidentalisent" dans leurs modes de vie. Une preuve manifeste de cette adaptation culturelle est l'apparition sur le marché de l'immobilier d'appartements de haut standing équipés de grande cuisine et de salle à manger.

L'ambition d'Ercuis et Raynaud en Chine montre que l'Empire du Milieu peut toujours constituer une opportunité pour les PME françaises. Toutefois, il faut rester prudent et la directrice commerciale de cette société française tient à souligner qu'il ne faut pas sous-estimer l'aide que peut apporter un cabinet conseils et ne pas hésiter à dépenser de l'argent afin d'éviter certaines erreurs ainsi que de bien se protéger au niveau de la propriété intellectuelle.