Comment réussir en Chine ?

Danone, Google, Schneider Electric... nombreuses sont les entreprises occidentales à s'être cassées les dents ou tout du moins avoir vécu des heures pénibles en Chine. Si la situation peut être complexe pour les grands noms, que dire des PME. D'où l'importance de savoir comment aborder le marché chinois.

C'est pour répondre à cette problématique essentielle que Chloé Ascencio et Dominique Rey ont écrit l'ouvrage "Etre efficace en Chine". Le raisonnement développé dans leur ouvrage part d'une idée simple : les outils internationaux de management, pour la plupart développés aux Etats-Unis, ne sont pas adaptés à la Chine.

L'une des principales raisons est le contraste entre Occidentaux et Chinois sur la place de la relation personnelle dans la vie professionnelle ou dans les affaires. Les Chinois sont très orientés sur celle-ci, si bien qu'elle devient prépondérante à la signature d'un contrat.

Dans beaucoup de cas en Chine, une personne va réussir une affaire, monter en grade ou obtenir une faveur grâce à ses réseaux relationnels -les guanxi- plus que par son mérite. Ces guanxi doivent se rendre services mutuellement : obtenir une faveur implique une dette envers le bienfaiteur, l'idéal est d'avoir un maximum "d'amis redevables".

Autre aspect du management chinois : le paternalisme, exacerbé dans les petites entreprises. Le patron décide tout, de manière directive, et ses seconds ne sont finalement que des exécutants à la capacité d'initiative limitée.

Comment être un patron occidental respecté par ses employés chinois ?

Le meilleur moyen de se faire accepter et apprécier par ses employés chinois consiste à chercher à les comprendre et à éviter les méthodes et exercices qui ne peuvent fonctionner avec eux.

Le principal exemple est la "traditionnelle" réunion des Occidentaux : en Chine, elle ne donnera en général rien de constructif dans la mesure où l'employé chinois n'est pas "formé" à donner son point de vue mais à réaliser les tâches requises.

Non seulement avec ses seconds, mais encore plus avec d'éventuels partenaires voire supérieurs, il faut éviter la confrontation directe car elle casse la relation entre deux personnes : la notion de face -on peut comprendre l'image qu'une personne donne aux autres- est essentielle pour les Chinois. Un conflit doit s'achever avec un vainqueur et un vaincu. Ce dernier perdrait ainsi la face, chose inacceptable et qui peut susciter une rancune tenace.

Il est également important de ne pas être avec les Chinois comme on l'est avec les Occidentaux : si nous estimons qu'être direct et sincère et gage d'efficacité, les Chinois préfèrent contourner les problèmes, arrondir les angles et suggérer plutôt qu'imposer. Ainsi, certains OUI veulent dire NON.

Savoir prendre conscience de telles subtilités permet d'augmenter ses chances de réussite, bien que celles-ci ne soient jamais totale en Chine...

"Être efficace en chine :Le management à l'épreuve de la culture chinoise"
Auteurs Chloé Ascencio, Dominique Rey
Collection Village Mondial
Langue français
Éditeur Pearson
ISBN-10 2-7440-6440-8
ISBN-13 978-2-7440-6440-1
Référence 6440
Année de publication avril 2010
Nb de pages 272
Format 15,6 x 23,4 cm
Prix recommandé 25,00 €