Négocier un contrat en Chine par Emmanuel Méril

Comment négocier un contrat en Chine?
Les conseils et recommandations d'Emmanuel Méril, avocat spécialiste de la Chine chez CMS Bureau Francis Lefebvre

Trois élements sont à prendre en considération lorsqu'on négocie un contrat en Chine:

La barrière linguistique
La traduction est une tâche difficile mais très importante. On peut être parfois frappé par le dédain qu'ont certains investisseurs français à l'égard des versions chinoises des documents juridiques qu'ils signent. Ils sont loin de penser que ce sont des idéogrammes qui fixent leur avenir en Chine et non le texte en anglais.
Le recours à des interprètes présente un avantage important ; il permet de mieux peser ses propos en laissant un temps entre les propos de chaque partie à la table de négociation. Cependant, cela peut être handicapant dans la mesure où il peut parfois être intéressant que la négociation s'accélère, voire s'envenime, afin de sonder les intentions véritables de l'autre partie. L’interprète présente en outre l’inconvénient d’allonger le temps de négociation et d’alourdir ainsi les discussions.

Le calendrier de négociation
Il est de bonne guerre pour les Chinois de négocier les points importants au dernier moment, juste avant le vol de retour. Il peut donc parfois être opportun de ne pas donner la date exacte de retour à ses interlocuteurs. Il faudra bien entendu revenir sur cette idée si les négociations piétinent.

Négociation à la chinoise et négociation à la française
Les Chinois pratiquent très souvent en négociation une technique inspirée des arts de la guerre consistant à envoyer des pions (c'est-à-dire des négociateurs sans pouvoir) en première ligne. Ils n'hésitent d'ailleurs pas à changer les équipes de « pions », la nouvelle équipe remettant en cause les positions prises par l'équipe précédente. Lorsque l'on insiste trop de fois sur les mêmes points, on finit par ne se concentrer que sur les points importants, laissant les points secondaires de côté, marquant ainsi un repli sur les demandes initiales.
Les Chinois préfèrent souvent le rapport de force et la recherche du maximum de concessions. Il faut le savoir et ne jamais aborder une négociation avec sentimentalisme, excepté si l'on connaît très bien son partenaire commercial. Les Chinois et les Français semblent ainsi avoir des attitudes diamétralement opposées en matière de négociations.
Pour les Chinois, il convient d'utiliser toutes les techniques possibles afin d'obtenir le maximum de concessions et le maximum de profits. Pour les Français, nombreux sont ceux qui pensent qu'un deal mal équilibré finit toujours mal.